La técnica de tres pasos para afrontar preguntas difíciles con seguridad
La técnica de Sebastián Lora para responder a preguntas difíciles propone agradecer, reformular y responder con datos y evidencias.
Las preguntas incómodas durante una reunión o una presentación pueden generar nervios y hacer que la persona responda a la defensiva. El especialista en comunicación Sebastián Lora propone en su web aplicar una técnica de tres pasos: agradecer la pregunta, reformularla y responder con hechos y evidencias.
El primer paso consiste en dar las gracias, incluso cuando la cuestión sea agresiva o difícil. Según Lora, este gesto permite ganar tiempo para pensar, transmitir autocontrol y evitar interpretar la crítica como un ataque personal. Ante una pregunta como «¿Por qué es tan caro tu proyecto?», plantea responder: «Gracias por la pregunta. Es un punto muy importante».
Después, recomienda reformular el planteamiento para centrar la conversación en el asunto relevante. En el ejemplo del precio, la respuesta podría orientarse a conocer de dónde sale la cifra y cómo la inversión puede ofrecer un retorno positivo. Si la otra persona no acepta ese enfoque, Lora propone preguntar amablemente: «¿Caro comparado con qué?», con el objetivo de identificar la referencia utilizada.
El tercer paso es responder con datos, testimonios o casos de éxito que respalden los argumentos. Para aplicar el método, el especialista aconseja preparar con antelación las posibles preguntas de una presentación y pedir a alguien de confianza que escuche la exposición y plantee otras cuestiones que puedan surgir.
Lora señala que uno de los errores habituales al presentar propuestas ante directivos es no explicar con claridad su impacto. La falta de datos concretos sobre los beneficios de actuar y los riesgos de no hacerlo puede debilitar el argumento. También recuerda que una pregunta difícil no siempre busca humillar, sino que puede responder a la necesidad de comprender mejor una propuesta antes de tomar una decisión.
La fórmula, aplicable también en reuniones profesionales en Zamora, pretende evitar tanto la huida como la reacción defensiva y orientar la conversación hacia el valor de la propuesta y las evidencias que la sostienen.
Información elaborada a partir de La Opinión de Zamora.