Las startups necesitan clientes y socios, no solo financiación, para llegar al mercado

Una buena idea o una tecnología prometedora no bastan para innovar: entre el desarrollo de una solución y su llegada al mercado, las startups necesitan clientes, experiencia y socios que les abran oportunidades. Así lo concluyó la mesa redonda 'Innovar para competir: cómo colaboran las empresas con las startups', moderada por David Montero, director de BIC Araba, en la que participaron representantes de AVS Added Value Solutions, Dominion, AJL Ophthalmic y Lantek.

Los ponentes coincidieron en el valor que las empresas emergentes aportan a las compañías consolidadas: agilidad, talento especializado y nuevas ideas. Miguel Ángel Carrera, fundador y CEO de AVS Added Value Solutions, señaló que la startup siempre mira el mercado de otra manera.

La colaboración, según el debate, no se limita a incorporar tecnología, sino que debe generar oportunidades reales de negocio para ambas partes. Carlos García, CTO de Lantek, explicó que su compañía ofrece al mercado, productos, clientes y la posibilidad de escalar. Patricia Berjón, directora de Desarrollo Corporativo de Dominion, coincidió en lo esencial, aunque matizó que los procedimientos de una gran corporación pueden frenar la agilidad de una startup.

En sectores como la salud y los productos sanitarios, los procesos de validación y la salida al mercado pueden alargarse varios años. José Salazar, CEO de AJL Ophthalmic, explicó que en su ámbito la rapidez debe convivir con requisitos regulatorios y de seguridad especialmente exigentes. Carrera extendió esta reflexión a sectores como el aeroespacial y el de los dispositivos médicos.

Al referirse a los errores habituales de los proyectos emprendedores, García afirmó: «Emprender es enamorarse. Hay que enamorarse de los clientes y hay que enamorarse de buscar las soluciones a los problemas que tienen». Entre los riesgos citó desarrollar una tecnología solo porque resulta atractiva o está de moda. Berjón recomendó que, al acercarse a una gran compañía, las startups expliquen qué necesidad resuelven en lugar de centrarse solo en su producto.

Salazar ilustró el punto con el ejemplo de una jeringuilla que, pese a parecer innovadora, puede no tener salida comercial si no se dirige al mercado adecuado. Los participantes concluyeron que la colaboración requiere «confianza, flexibilidad y una orientación compartida hacia el cliente».

Información elaborada a partir de El Correo (Álava).